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集成吊顶行业分析：三大“渠道” 想说爱你不容易 | http://www.jiazhuang6.com 家装网-最专业的家庭装修门户网站 2009-12-30 wangtian
| 如今，众多集成吊顶经销商面对家装与工程市场的混乱，讳莫如深，甚至不敢过多介入。笔者在采访时，一品牌经销商的负责人对记者发出了感慨：“一个馒头，大家都想吃，就看谁的功夫到家，谁能讨得主人的欢心。”
而设计师，更是经销商谈之色变的群体。某知名品牌吊顶负责人告诉笔者：设计师现在的胃口很大，开口就是要10%至30%的回扣，让经销商自己的利润所剩无几，有的甚至已经到达亏本的边缘，这样的生意谁敢做？按照常理，设计师的职责是给消费者设计家装，提供效果图，提供家装材料建议采购单，安分守己拿自己的工资。然而，不知从何时起，设计师发现推荐家装材料所得回扣收入远远大于自己的设计所得，于是设计师们便光明正大地跟经销商吃拿卡要。所以，集成吊顶90%的经销商对家装设计师采取了不闻不理的态度，既不主动联系设计师，也不与他们交往。
该负责人还表示，从行业的现状来看，跑工程一定要有关系，跑家装一定要有设计师，这已经是很多吊顶品牌攻克工程、家装市场的“法宝”。然而对多数集成吊顶经销商来说，这很困难。集成吊顶经销商的整体实力不如陶瓷、卫浴甚至地板经销商，跑工程所花费的“交际费”及给设计师的回扣在一定程度上让他们难以承受。
一、工程渠道：资金压力让人举步维艰
反观集成吊顶终端销售的一个主要渠道——工程渠道，集成吊顶经销商可有话要说。工程装修需要集成吊顶这样看似奢侈的产品吗？答案是肯定的。随着精装修房受到房地产开发商的重视，豪华楼堂会所、高档办公楼的兴建，集成吊顶无疑是工程采购方解决厨卫吊顶问题的最优产品。然而，开辟工程渠道又谈何容易。“为了保证按时供应，甲方首先就要求我们要交十多万元保证金。”刚刚与房产商达成合作的某集成吊顶经销商在采访中向笔者透露。
虽然已经中标，但无奈之情盖过了喜悦之情。谈起中标的过程，该品牌负责人是滔滔不绝，“首先就是去打听项目负责人的职务，是正还是副？然后搞清楚谁是主管这个工程项目采购的，熟悉一些基本情况之后，再想方设法跟负责人接触，推介自己的吊顶品牌产品，介绍自己在工程方面的业绩，让对方知道自己的品牌及公司实力。当然少不了请客吃饭外加送礼。”
工程渠道的需求量大，一个工程项目相当于一个专卖店一年的零售量。这对集成吊顶经销商来说，无疑是个巨大的诱惑。因此，走走关系、套套交情也是在所难免。如今，在集成吊顶市场，涉及集成吊顶产品的工程项目不多，工程竞争的激烈程度可想而知。因为工程项目少，使得经销商只要一看到工程项目，都想分得一杯羹，便一哄而上。为了争生意，什么办法也都用上了，比如先把产品垫给甲方，之后再去拿货款；更有甚者，居然许诺甲方等到工程结束后再拿货款，而甲方也乐享其成，让经销商们自己去争得头破血流。一个工程少则三五家多则七八家品牌同时竞标，但最后中标的往往不是质量最好、价格最合理的。这就要看谁的关系最铁、最硬。
当然，最让集成吊顶经销商对工程渠道有所顾虑的则是资金上的压力。从一些品牌做工程上可以看到，工程项目的款项一般都要拖延几年才付清，使得经销商的资金压力空前高涨。集成吊顶经销商的实力普遍较小，这样长时间的资金拖欠让他们的资金周转很成问题。
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